دکتر گری گودمن مدرس و مشاور بازاریابی است و تاکنون دوازده کتاب در مورد بازاریابی و فروش منتشر کرده است. در این نوشته او به مطلبی اشاره می کند که مشکل بسیاری از فروشندگان در ایران نیز هست.
جک ولش مدیر ارشد اجرایی و رهبر افسانه ای
جنرال الکتریک زمانی درباره عدم روراستی و صداقت در ارتباطات بازرگانی صحبت
می کرد و بطور دقیق انگشت روی مشکلی مزمن گذاشت. ولش می گفت: ”مردم
ترجیح می دهند احساسات همدیگر را جریحه دار نکنند تا اینکه به ارتقاء بهره
وری کمک کنند به زبان ساده ما به رک گویی بیشتری نیاز داریم.”
من به سهم خودم و به روش خودم سعی می کنم به بهبود این مشکل کمک می کنم،
بخصوص زمانی که با فروشنده ها سروکار دارم. برای مثال چندی پیش درخواست یک
طرح را برای چند شرکت فرستادم، حدود ده شرکت پاسخ دادند.به سرعت لیست را به
پنج تا خلاصه کردم، با سه تا از شرکتها که واقعا به آنها علاقه داشتم
تماس گرفتم و تلفنی صحبت کردم و سپس برنده قرارداد را انتخاب کردم.
چند دقیقه بعد از تصمیم گیری به بقیه زنگ زدم و با نرمی اما صریح به آنها گفتم که شرکت دیگری را انتخاب کرده ام (البته به کلی راه را بر روی بقیه نبستم فکر کردم شاید شرکتی که انتخاب کرده بودم در میانه راه جا بزند) بیشتر کسانی که با آنها تماس گرفتم متعجب و حتی سردرگم شدند که چرا شخصی مثل من وقتش را صرف کرده تا به آنها بگوید: ”متاسفم، من از شما خرید نمی کنم”
من این کار را به چند دلیل انجام دادم:
- چنین کاری مودبانه است، هر چه بکاری همان را درو می کنی. من خودم فروشنده هستم و قدر رک گویی و صداقت را می دانم.
- این کار باعث صرفه جویی در وقت همه می شود و بهره وری را افزایش می دهد.
برآورد کرده ام که بعنوان فروشنده حداقل باید سه تماس بی پاسخ بگیرم و یا سه پیغام برای خریداران بالقوه خودم بگذارم تا مشخص شود که طرف مقابل علاقه به خرید ندارد.این تماسها ممکن است یک یا دو هفته زمان ببرد و در طول این مدت مدام با خود فکر می کنم آیا این شرکت خریداری واقعی است یا اینکه من به دنبال سراب هستم. در حالیکه اگر از اول بگوید تصمیم به خرید از من ندارد وقتم را به هدر نمی دهم.
- هر چند من فروشنده هستم اما در بسیاری موارد مشتری بالقوه یا بالفعل نیز هستم. اگر کسی پاسخ تماسم را ندهد، بار دیگری که نیاز به خدمات آن شرکت داشته باشم دیگر این شانس را ندارد که به آنها مراجعه کنم.
- این کار فرصتی طلایی برای دادن یا گرفتن بازخوردی با کیفیت بالا ایجاد می کند. قیمت هیچ تاثیری بر انتخابم نداشت. عوامل جزیی تر اما قوی و مهم در معادله دخیل بود که هر فروشنده ای باید بداند تا بتواند در کار خودش پیشرفت کند و من بدون آنکه کسی سوال کند به هر یک از فروشندگانی که طرح خود را فرستاده بودند گفتم که در کجا اشتباه کرده اند و چرا من آنها را انتخاب نکرده ام!
- رد تماسهای تلفنی انرژی زیادی می خواهد. چرا وقت منشی تان را با در خواست اینکه به دسیسه شما بپیوندد، تلف می کنید که مجبور باشد برای رد تماس مشتری بگوید شما در جلسه یا کنفرانس هستید یا هر دروغ دیگری سر هم کند.
- اگر وقت مرا به عنوان فروشنده برای تماسهای بی پاسخ و بلاتکلیفی هدر بدهید هزینه ای برای کسب و کار من خواهد بود و من مجبور خواهم بود برای این وقت تلف شده قیمت بالاتر، کیفیت پایین تر یا خدمات ضعیف تر ارائه دهم، کدامیک را ترجیح می دهید؟ بهتر نیست از اول روراست باشید و وقت و انرژی مرا هدر ندهید
- عصبیت و کلافگی زیادی در این دنیا وجود دارد، چرا به آن اضافه کنیم؟
پس باردیگری که امکان انتخاب داشتید، روراستی را انتخاب کنید، در دراز مدت به سود همه خواهد بود.
