راهکارهای عملی افزایش فروش
فصل اول (کلیات): فروشندگی شغل شریفی است...
چرا؟؟ چون فروشنده نیازهای
خریدار را بر آورده می سازد. اکنون موفقیت در تجارت ، بیشتر از قبل به تلاش در
فروش کالا به صورت حرفه ای نیاز دارد. فرق بین حرفه ای و غیر حرفه ای بودن در این
است که فرد حرفه ای اول به حرفه اش فکر می کند پیش از شروع لازم است بعضی سوء تفاهم هارا
درباره بحث فروش از بین ببریم.
اول: فروشنده تقریباً به صورت واژه ای زشت جا افتاده
است .اکثر افراد تصور می کنند فروشندگان از تمام تکنیکهای موجود جمله عدم صداقت
،فریب دادن دیگران و دیگر ابزارهای نا متعارف برای سفارش گرفتن استفاده می کنند.
دوم: فروشندگان از نیازهای مشتریان خود خبر نداشته
و قصد ندارند رضایت خاطر آنان را فراهم آورند؛ بلکه تنها هدف آنها گرفتن حق
کمیسیون یا سود خود است.
سوم: یکی دیگر از سوء تفاهم هایی که درباره
فروشندگان وجود دارد این ایده است که تصور می شود آنها به حرف زدن زیاد عادت و
علاقه دارند.خیر، فروشنده خوب به دقت به سخنان مشتری گوش می دهد و چند سؤال کوتاه
از آنها می کند. بدین ترتیب در می یابد که چگونه مناسب ترین محصولات را با کمترین
قیمت در اختیار مصرف کننده اش قرار دهد.
چرا باید فروشمان را افزایش دهیم ؟
اگر تنها یک یا دو دلیل برای رسیدن به هدف های
فروش خود داشته باشیم ، تحت تأثیر نا ملایمات و مشکلات، مأیوس می شویم. اگر برای
موفقیت در فروش 10 تا 15دلیل داشته باشیم، انگیزه و اراده بیشتری خواهیم داشت. اما
اگر 50 یا حتی 100 دلیل برای افزایش فروش
و سود خود داشته باشیم، هیچ عاملی نمی تواند مارا متوقف کند.
فصل دوم (هفت تکنیک مهم در مهندسی و طراحی فروش):
1- شناخت خود و رقیب
هرسازمان و کسب وکاری در قلمرو واحدهای وظیفه
ای خود، نقاط قوت وضعف دارد .در هیچ شرکت یا کسب و کاری نقاط قوت وضعف واحدها
یکسان نیست . برای مثال شرکتی به سبب طرح محصول و تولید بسیار عالی است، در حالی
که شرکت دیگر ازنظر شیوه بازاریابی شهرت دارد . اگر نقاط قوت یک شرکت به گونه ای
باشد که شرکتهای رقیب نتوانند به راحتی از آن تقلید کنند ، می گویند شرکت مزبور
دارای مزیت رقابتی یا شایستگیهای ممتاز است. شرکت باید به گونه هی عمل کند که
بتواند از وجود شایستگیهای ممتاز بهره ببرد . راهبردها و و سیاستها به گونه ای
تعیین می شوند که نقاط ضعف شرکت به حد اقل ممکن رسیده وبتوان آنها را به نقاط قوت
تبدیل کرد و شاید با تلاش زیاد بتوان آنها را به «شایستگی ممتاز » مبدٌل نمود.لذا
گام نخست در افزایش فروش این است که مشخص کنیم :
محصول ما چیست ؟ چه خصوصیاتی دارد ؟چه خصوصیات منحصر به فردی دارد ؟ چه قیمتی دارد
؟ چه مقدار توان مالی دارد ؟ چقدر قدرت ریسک دارد ؟ توان نیروی انسانی لازم موجود
است یا نه ؟ و...
این اطلاعات را حداقل برای پنج رقیب عمده نیز
کسب کنید و با مقایسه آنها با یکدیگر به بینش لازم برای تصمیم گیری در مورد
خصوصیات محصول برسید.
2- هدف گذاری فروش
بدون تردید؛ بدون تعیین هدف، هیچ اتفاقی رخ نمی
دهد. داشتن هدف به فعالیتهای فروش معنا می دهد. داشتن هدف باعث متمرکز شدن انرژی
ها و ایجاد انگیزه می گردد.
لوم داشتن هدف برای موفقیت در فروش همانند
داشتن نقشه برای ساختن خانه است. هدفمندی لطف دیگری به هدفها می دهد. وقتی هدف
مطلوبی را برای فروش تعیین می کنید و تصمیم می گیرید برای تحقق آن تلاش کنید انرژی
شما افزایش می یابد و حتی چند برابر می
شود.
برای اینکه هدف گذاری موثری داشته باشیم، رعایت اصول زیر ضروری است:
1- هدفهای فروش را بطور مشخص، واضح و دقیق بیان و حتما" مکتوب نمایید. اعلام دقیق هدف باعث ایجاد علاقه و انگیزه می گردد.
2- زمان بندی هدفها را مشخص کنید.
3- هدفها باید قابل اندازه گیری و پیگیری باشند.
باید مشخص کنید مثلا” برای برای افزایش 20% در روش تا شش ماه آینده، هر ماه باید چقدر بفروشیم؟ هر هفته چقدر باید بفروشیم؟ هر روز چقدر باید بفروشیم؟ و از طریق جدول پیگیری هدفها میزان دستیابی به نتایج را در راستای هدف تحت کنترل قرار داشته باشیم.
4- هدفها باید قابل دستیابی و واقع بینانه باشند: برای مثال اگر در زمینه فروش فعالیت دارید و هدفی را برای خود برمی گزینیدکه موفق ترین فروشندگان تا کنون به آن دست پیدا نکرده اند، در انتخاب هدف واقع بین نبوده اید.بنابراین هدف نه باید خیلی آسان باشد و نه خیلی دور از دسترس، هدف باید نسبتا مشکل باشد.
5- هدفها باید؛ عمده، مهم و اساسی باشند.
6- افکار خود را برای رسیدن به چند هدف عمده در فروش متمرکز کنید. فراموش نکنید، ما دارای توان، انرژی، زمان و بودجه محدود هستیم.
برای مطالعه متن کامل مقاله اینجا کلیک کنید...
منبع: http://modiryar.com
