چند توصیه کلی در مورد موفقیت در قرارداد بستن
*در مورد طی کردن حلقه فروش عجله نکنید.
* اهمیت مشتری‌یابی را کم اهمیت تلقی نکنید.
* نتایج مشتری‌یابی خود را یادداشت کنید. آیا بیست تماس تلفنی کامل و دست کم پنج قرار ملاقات برنامه ریزی شده نتیجه داده است؟ آیا آن پنج قرار ملاقات دست کم به یک فروش منتهی شده‌اند؟ اینها اهدافی است که شما باید در پی آن باشید.
* اگر به طور مکرر می‌بینید که فروش‌ها را بعلت ایراد مشابه از دست می‌دهید -مثلاً اینکه قیمت شما بسیار بالاست- احتمالاً با مسئله‌ای که در سطح سازمانی است مواجه هستید. وقت صرف کرده و با مدیر فروش خود در مورد استراتژی‌های شرکتتان و وضع بازار صحبت کنید.
*وقتی ارتباط تلفنی برقرار می‌کنید ملاقات حضوری خود را براساس آخرین مباحثی که با آن مخاطب داشته‌اید معین سازید. از صفر شروع نکنید طوری که گویی هرگز قبلاً با آن مخاطب صحبت نکرده‌اید! اگر مناسب و ممکن باشد، یک عامل و یا نشان به یادماندنی را از گفتگوی تلفنی گذشته بیاد آورید. این امر موجب می‌شود که مشتری فکر نکند که «وقت صحبت کردن با یک مبلغ فروش فرارسیده است» بلکه تصور کند که: «این همان شخص دوست‌داشتنی از آن شرکت جالب» است.
* طی مرحلۀ مصاحبه سعی نکنید به عرضه کردن بپردازید.
* عرضه کردن را با نشان دادن و معرفی کردن اشتباه نگیرید. عرضه کردن کاری است که بعد از یافتن اطلاعات کامل در مورد نیاز مشتری در طی مرحلۀ مصاحبه کردن، انجام می‌دهید. معرفی کردن محصولات و یا خدمات خود می‌تواند بسیار زودتر صورت گیرد و کاری است که برای جلب علاقۀ مشتری در نقطه ابتدایی‌تری در حلقه فروش به آن می پردازید.
* از تسهیلاتی که مشتری برای تولید کردن دارد و یا محیط کاری واقعی او دیدن کنید.
* مشتری را تشویق کنید که از اداره و یا سازمان شما دیدن کند.
* اگر اوضاع محیط کاری و فروش شما برای اینکار مناسب است، در طی عرضه کردن استفاده از جدول‌های اطلاعاتی و یا نوشتن روی کاغذهای بزرگ که بررسی آن آسان‌تر است در نظر داشته باشید. این کار، اشخاص را به بررسی کردن ترغیب می‌کند و حسن بینایی را مشغول می‌سازد.
* از اشخاص مهم در آن محیط کاری موردنظر بپرسید که می‌خواهند چه چیزی را به انجام برسانند. (وقتی این کاررا بکنید به طور خودکار خود را از رقبایتان متمایز کرده‌اید)
* تأکید بیش از حد روی حجیم بودن گزارش‌ها یا بروشورهای رنگی و یا نقشه‌های مدور که با زحمت تدارک دیده شده‌اند یا تجزیه و تحلیل‌های مکرر نکنید. پرکردن مشتری از اطلاعات، اشتباه رایجی است که گران تمام می‌شود. به عنوان یک قاعدۀ کلی، برای مشتریان سخت و خسته‌کننده است که یک دید کلی مثبت از هرچیز یا هر کسی که آنان را بیش از حد از اطلاعات گوناگون پر کرده‌اند پیدا کنند، مبلغان فروش اغلب این امر را نادیده گرفته و اوراق را بهر صورت روی یکدیگر انباشته می‌سازند.
* وقتی یادداشت برمی‌دارید واقعاً یادداشت بردارید! طوری یادداشت نکنید که مشتری فکر کند دارید ادای یادداشت برداشتن را درمی‌آورید.
* بخاطر بسپارید که با گفتن قیمت در طی مرحلۀ مصاحبه فشار زیادی را از مشتری برمی‌دارید (برای بسیاری از مشتریان احتمالاً با اینکار اطلاعات بسیار باارزشی را به او داده‌اید، اینکه هزینۀ خدمات شما بسیار ارزان‌تر از آن مبلغی است که او فکر می‌کرد.)
* اطمینان زیادی به وسایل واسطه در رابطه با اهداف شرکت موردنظر نکنید، استفاده از وسایل واسطه اشتباهند، خواندن مقالات یا تماشا کردن برنامه‌های تلویزیونی می‌توانند کمک‌های خوبی به مصاحبه کردن و بررسی نمودن بکنند ولی نمی‌توانند جایگزین آن شوند.
* بخاطر داشته باشید که شما با یک فرد (یا افراد) روبرو هستید و نه یک مؤسسه که شرکت خود را معرفی می‌کنید – بله این شرکت شما نیست که خود را معرفی می کند بلکه شما هستید که خودتان را معرفی می‌کنید. رابطه‌ای بین دو گروه از افراد برقرار می‌سازید نه دو وجود بهم پیوسته. به مشتری بگویید از شرکت شما، این شمایید که می‌خواهید دادوستد کنید.
* دریابید که چگونه تصمیمات در رابطه با پرداختن قیمت محصولات و خدمات شما گرفته شده‌اند و یا چگونه تصمیمات در رابطه با پرداخت‌های مشابه گرفته می‌شوند. احتمال دارد که تصمیم در مورد محصولات و یا خدمات شما اساساً به یک شکل گرفته شوند. بخصوص اگر دریابید که در گذشته تصمیمات همیشه توسط یک هیئت گرفته می‌شده است، راهی پیدا کنید که مستقیماً به آن هیئت به عرضه کردن بپردازید. وقت خود را با یکی از اعضاء هیئت هدر ندهید و اگر می‌توانید و ممکن است از آن بپرهیزید.
*اگر بین شما و مشتری فاصلۀ زیادی از نظر سن و یا از هر لحاظ دیگر رفتار شغلی وجود دارد -اگر مثلاً شما یک زن هستید که بین بیست تا سی سال دارید و می‌خواهید با مردی که بین شصت تا هفتاد سال دارد و به نظر نمی‌رسد بتواند شما را به‌عنوان یک شخص حرفه‌ای همتای خودش ببیند، قرارداد ببندید- در نظر بگیرید که عرضه کردن را همراه با یک نفر دیگر از اعضای مؤسسه خود انجام دهید، کسی که مشتری با او راحت باشد (این فن «افزودن بر سن» همچنین در زمانی که با مشتری‌ای سر و کار دارید که نیاز به اطمینان یافتن دوباره دارد که در حال گرفتن تصمیم درستی است بسیار مؤثر می‌باشد.)
* بالا را هدف بگیرید: فکر نکنید نمی‌توانید به شخص اول یک سازمان به عرضه کردن بپردازید حتی اگر این شخص تصمیم نهایی را در رابطه با محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید می‌گیرد، می‌تواند یک یار قدیمی باشد. سعی کنید از بالا شروع کرده و اشخاص قدرتمندی را که بتوانید در شرکت موردنظر به آنها رجوع کنید برای خود دست و پا کنید.
* برای ایرادات و موانع معمول آماده باشید و بی‌دفاع در پشت یک مانع که در زمینه‌ی کاری شما معمولاً پیش می‌آید نمانید (اگر به گذشته فکر کنید احتمالاً بخاطر خواهید آورد که این امر در چندین مورد برای شما رخ داده است. بیش از آنچه تصور می‌کنید فروش‌ها از دست رفته‌اند وقتی مبلغان فروش بخاطر سؤال پیچ کردن و انتقادهای مشتری که باید بدون هیچگونه تحقیری با آنها برخورد شود متحیر شده و برایشان پیش‌بینی نشده بوده است.)
* بر سر قول خود بایستید. مردم شما را بخاطر خواهند آورد.
منبع: سایت گام برتر
