استراتژی افزایش سهم بازار یا افزایش سهم از کیف پول مشتری؟

سهم بازار، شاید یکی از کلیدی‌ترین مفاهیم دانش بازاریابی باشد. همه‌ی شرکت‌ها و سازمان‌ها ترجیح می‌دهند سهم بیشتری از بازار خود را داشته باشند. کافی است نگاهی به بازار موبایل بیندازیم تا ببینیم سامسونگ و اپل و ال جی و دیگران، چگونه برای افزایش سهم بازار خود تلاش می‌کنند. سهم بازار را گاه بر اساس ریال می‌سنجند.

ممکن است یک شرکت تولیدکننده‌ی مواد لبنی، اعلام کند که از هر ۱۰۰ تومان پولی که برای خرید ماست در ایران هزینه می‌شود، ۱۵ تومان به این شرکت پرداخت می‌شود (به عبارتی سهم بازار ۱۵ درصدی). از طرف دیگر ممکن است همان شرکت، بر اساس حجم تولید سهم بازار خود را ارزیابی کند و بگوید که از هر ۱۰۰ کیلوگرم ماست که در کشور خریداری می‌شود ۱۰ کیلوگرم آن از این شرکت است (سهم بازار حجمی ۱۰٪). اینکه سهم بازار بر اساس معیار حجمی کمتر از معیار ریالی است نشان می‌دهد که محصولات این شرکت از متوسط قیمت بازار گران‌تر هستند.

سهم بازار الزاماً مربوط به شرکت‌های انتفاعی نیست. حتی ممکن است یک موسسه خیریه هم علاقمند به اندازه‌گیری سهم بازار باشد و محاسبه کند که از هر ۱۰۰ تومان پولی که مردم به عنوان خیریه هزینه می‌کنند، چند تومان آن را به این موسسه پرداخت می‌کنند. البته بدیهی است برای یک موسسه خیریه، سهم بازار با هدف سودآوری نیست. بلکه صرفاً می‌تواند منعکس کننده میزان اعتماد مردم به آن مجموعه و همچنین آگاهی عمومی از فعالیت چنان مجموعه‌ای باشد.

استراتژی کسب سهم بازار، قطعاً می‌تواند در برخی سناریوها، یک استراتژی اثربخش باشد. اما چند نکته‌ی مهم وجود دارد که بی‌توجهی به آنها می‌تواند به تصمیم گیری نادرست و هزینه های بالا برای اجرای این استراتژی منجر شود:

نکته: روش اجرایی افزایش سهم بازار، باید بر اساس اینکه یک شرکت، در چه موقعیتی از بازار خود قرار دارد، انتخاب شود. به عنوان مثال، اگر شرکت اول یک صنعت، ماهیانه ۵۰ میلیارد تومان فروش و شرکت دوم همان صنعت ماهیانه ۵ میلیارد تومان فروش داشته باشد، استراتژی تبلیغات محیطی یا تبلیغات رادیو و تلویزیونی می‌تواند پرریسک و کم نتیجه باشد.

کافی است شرکت دوم سرمایه گذاری سنگینی انجام داده و یک کمپین تبلیغاتی ۳ میلیارد تومانی اجرا کند. شرکت اول، به سادگی با افزایش تبلیغات خود (که احتمالاً در حالت عادی هم چند برابر شرکت دوم است) می‌تواند تمام سرمایه‌ی شرکت دوم و تلاشهای آن را در اجرای کمپین تبلیغاتی ، شکست داده یا میزان اثربخشی آن را کاهش دهد.

البته انتخاب استراتژی افزایش سهم از کیف پول مشتری ، ریسک های خاص خودش را هم دارد. در نوشته‌های بعدی در مورد راهکارهای درست اجرای این استراتژی و همینطور تهدید‌های مربوط به آن بیشتر صحبت خواهیم کرد...