آخرین راز درباره فروش!

من عاشق مطالعه مقالات، کتابها و هر چیز دیگری درباره فروش هستم. بعضی از آنها را برای یادگیری و بقیه را برای سرگرمی ،مطالعه می کنم.بعضی از افراد به خوبی می نویسند و بقیه همانهایی هستند که فقط مطالعه می کنم تا ببینم تا چه حد با نویسنده و عقایدش مخالف هستم.

در بین موارد مورد علاقه ام تا کنون، آنهایی را که برای سرگرمی و خنده می خوانم، خنده ای از ته دل، مقالاتی هستند که که عناوینی با تیترهایی مانند "راز… " دارند که در آن نویسنده می خواهد خواننده را متقاعد کند رازی را کشف کرده که بوسیله آن از فروش و فروشندگی افسون زدایی می کند؛ چیزی مشابه اختراع لامپ ادیسون و گویی که قبل از خواندن این مقاله  ما در عصر تاریکی گرفتار شده بودیم،  فتیله و موم برای ساختن شمع جمع می کردیم، بعد چوبها را به هم می مالیدیم تا آتش برای روشن کردن شمعهایمان درست کنیم، اما حالا به برکت این مخ های بخشنده، یافتن فرصتها و نهایی کردن و بستن قراردادها به راحتی روشن کردن یک لامپ است.

می دانم هنگامی که این چیزها را می نوشتند قصد نداشتند مرا بخندانند، اما خنداندن ما معمولا تنها دستاورد نهایی است.

این نوشته ها این موضوع را برایم تداعی می کند که نویسنده مشتاقانه منتظر تجربه‌ای است که یکباره زندگی را متحول کند. نهایتا می توانم نویسنده را تصور کنم که فداکاریهای بزرگی کرده و رنج زیادی در فرایند رمزگشایی کشیده و اکنون دارد آنرا با ما به اشتراک می گذارد و ما فروشندگان فانی را از این رنج می رهاند!

اما حالا شما نباید این نوابغ را سرزنش کنید، آنها در کار تجارت فروش کتاب هستند و تا زمانی که خریدارانی وجود دارند باید کسانی برای تولید و عرضه وجود داشته باشند.
یادم است یکی از بزرگترین اختلافات من با همکار نویسنده ام بر سر عبارتی بسیار غیر ضروری، احمقانه و گمراه کننده و غیرواقعی روی جلد کتاب بود "کلید نقره ای فروش".

چنین چیزی وجود ندارد.

اگر به موارد فوق جادوی تکنولوژی را هم اضافه کنید یک حماقت مکانیزه را خواهید دید. این ایده ای درباره کیفیت یا ارزش تکنولوژی نیست، بلکه داستانی است درباره افرادی که می خواهند شما را متقاعد کنند که تکنولوژی همه چیز را تغییر خواهد داد. درست مانند پیش کسوتان ورزشی یا کسانی که می خواهند اندامی متناسب داشته باشند و از وسایل بدنسازی استفاده می کنند اما با این حال تا زمانی که برنامه ای منظم و مدون و در حال تحول نداشته و رژیم غذایی متناسبی نداشته باشند به نتیجه دلخواه نمی رسند الگوی آشنایی است.

فروشندگان جذب موج جدیدی می شوند، همه محتوای مصرفی (کتب و مقالات) را تهیه می کنند اما روشهای اجرایی خود را تغییر نمی دهند. بعد از چند هفته تلاش و تنها با بهبود کوچکی در نتایج، دستگاه بدنسازی یا همان ابزار فروش و متدولوژیشان سر از کمد یا زیر میز درمی آورد عملا بدون استفاده می ماند) و سپس به روشهای قدیمی خودشان بازمی گردند.

بهبود و تغییرات دراز مدت و مداوم نیازمند تلاشی بی وقفه است. معمولا سطح بالاتری از تلاشی است که قبلا می کردید. .عامل مهم دیگری که بسیاری از افراد نمی خواهند یا به آن دسترسی ندارند،پشتیبانی است، درست مانند برنامه تناسب اندام، کسانی که برنامه ای منظم داشته و به یک مربی حرفه ای روی می آورند احتمال موفقیتشان بسیار بیشتر از کسانی است که به تنهایی تلاش می کنند.

همچنین لازم به ذکر است که بهبود فروش با فراهم کردن ابزارها و افزودن مهارتها بهتر به دست می آید، نه با کاهش، منع یا محدود کردن آنها. مشکل این رازها و رمزگشایی ها این است که به نظر می رسد می خواهند روشهای قبلی را به کلی جایگزین یا نابود کنند. شاهد این مدعا طرفداران بازاریابی در شبکه های اجتماعی است که همه بحثهایشان را با گفتن اینکه”بازاریابی تلفنی مرده است”شروع می کنند. بهترین فروشندگانی که من می شناسم از همه متدها استفاده کرده و همه آنها را با هم به کار می گیرند طوریکه مهارتها، فرصتها و فروششان را بهبود و توسعه دهند.

پس راز نهایی فروش این است که هیچ رازی وجود ندارد.

همه چیز آشکار و در دسترس است، تنها چیزی که مانده اجرا و عملکرد است. بعضی افراد برایشان راحت تر است که تقصیر را گردن تکنولوژیهای جدید یا هر چیز دیگری بیندازند بجز این واقعیت که خودمان کارهایی را که در روند فروش لازم است انجام نداده ایم. این راز نیست، اما موفقیت در فروش بیشتر بستگی به عملکرد دارد نه تکنولوژی یا ابزارها یا نگرش، موفقیت در فروش بستگی به اجرا و عملکرد دارد و بقیه چیزها فقط حرف است.