باید گفت که فروشنده نقش غیر قابل انکاری در مراحل مختلف فروش دارد. عموما فروشنده موفق به مشتری کمک میکند تا نظر، ایده و خواسته خود را از خرید بیان کند و با اعتماد به نفس تصمیم بگیرد، فروشنده نمیتواند این امر را اتفاقی انجام دهد، بلکه باید بر اساس یک طرح و برنامه از قبل تعیین شده و با استفاده از استراتژیها و تاکتیکهای نوین فروش، وجهه حرفهای خود را به عنوان کارگزار حفظ کرده تا در فعالیتهای حرفه ای با موفقیت عمل کند.
نگاه کنید به مطلب برنامهریزی راز فروشندگان موفق
به اعتقاد فیوترل پست فروش در مقایسه با دیگر نقشهای سازمان، از جنبههای بیشتری برخوردار است، که این امر نشان از نیاز فروشندگان به کسب مهارتهای متعدد است، آشنایی با روشهای گوناگون فروش و توانایی به کارگیری و شناسایی روش و سبک مناسب با توجه به شرایط و مشتری، از مهارتهای حیاتی فروشندگان بوده که موفقیت در فروش را به همراه خواهد داشت:
نگاه کنید به راز فروشندههای موفق چیست؟
فروش مشتریگرا: به عنوان اولین روش، به کاربرد مفهوم بازاریابی در سطح فردی ( فروشنده و مشتری) اشاره دارد، مفهوم بازاریابی به رویکردی اشاره دارد که در آن تمام فعالیتهای سازمان در جهت افزایش رضایت مشتریان، سودآوری طرفین و ایجاد روابط بلند مدت، تنظیم میشود.
فروش رابطهای: دیگر روشی است که مطالعات فراوانی در جهت بررسی اثربخشی آن انجام شده است، در فروش رابطهای، فروشنده مسئول ایجاد و توسعه روابطی قوی، رضایت بخش، دوجانبه و بلندمدت میان خریدار و فروشنده است.
فروش انطباقی: به معنی تغییر رفتار فروشنده در طول تعاملات، بر مبنای اطلاعات گردآوری شده از شرایط فروش است، روش انطباقی، توجه بسیاری از محققین را جلب کرده است.
فروش مشاورهای: فرایند حرفهای فراهم سازی اطلاعات در راستای کمک به مشتریان در اتخاذ تصمیمات هوشمندانه و دستیابی به اهداف تجاری هر دو طرف بوده و در برگیرنده ارتباطاتی فعال میان فروشنده و مشتری جهت ساده سازی شناسایی و حل مشکلات است.
فروش متقاطع: مشتریان عموما با خرید یک محصول، گروههای دیگری از محصولات را در مراحل بعدی که در ارتباط با محصول اول است، تقاضا خواهند کرد، توسعه تقاضای محصولات و خدمات چندگانه در طول زمان را سفارشات متوالی و روش فروش متناسب با آن را فروش متقاطع میگویند.
نگاه کنید به مطلب اشتباهات رایج در فروش
در پایان باید گفت به منظور درک هر چه بهتر شرایط فروش پیش رو و آگاهی از تغییرات مشتری در طول جلسه فروش، دانش و مهارت کافی در تفسیر زبان بدن و به کارگیری آن ضروری به نظر میرسد، این مهارت انعطاف فروشندگان را در به کارگیری تکنیکها در شرایط مختلف و در برابر مشتریان گوناگون بالا خواهد برد.