محیط های سازمانی نیازمند مذاکره
مدیران برای مشارکت در مذاکره باید برای حداقل چهار وضعیت عمده ذیل آمادگیهای لازم را داشته باشند:
در این نوع مذاکره مدیر به طور مستقیم با یکی از افراد مذاکره میکند.
مدیر عضوی از گروهی است که اعضای آن برای رسیدن به تصمیم مشترک مذاکره میکند.
مدیر عضوی از گروهی است که با گروه دیگر برای رسیدن به تصمیم درباره یک مساله یا وضعیتی که بر هر دو گروه اثر گذار است مذاکره میکند.
مدیر همراه افراد خود با افراد منتخب گروه مقابل مذاکره میکند و هر فرد هر دو گروه نمایندگی ذینفعان گستردهای را برعهده دارد. مثال معمول در این زمینه آن تیم نمایندگان مدیریت است که با تیم نمایندگان کارگران برای رسیدن به توافق، چانه زنی جمعی صورت میدهند(بردبار،1391).
شاخص های مذاکره اثربخش:
برای شناسایی مذاکره اثربخش از سه شاخص کیفیت، کارایی و توازن استفاده میشود که در شکل زیر نشان داده شده است.
کیفیت |
کارایی |
توازن |
در صورتی نتایج مذاکره کیفی است که توافق عاقلانه باشد و برای طرفین مذاکره واقعا رضایت بخش باشد |
در صورتی مذاکره کارا است که در کوتاهترین زمان و با کمترین هزینه انجام شود. |
در صورتی مذاکره متوازن است که روابط متقابل خوب را ایجاد کند نه انکه مانع متقابل شخصی خوب گردد |
اگر طرفین مذاکره نتواند به مسائل مورد توافق دست یابند، ممکن است دچار تنگنا شوند ولی توافق در مذاکره میتواند معنی و مفهوم متفاوتی داشته باشد توافق میتواند به نفع یا ضرر طرفین یا یکی از آنها باشد. مذاکره اثربخش به منافع مشترک منجر میشود و تصمیمهای مشترک به نفع طرفین خواهد بود ، هنر مذاکرهکنندگان به چگونگی رسیدن به این مرحله بستگی دارد(موغلی،1387).
در بخش بعدی در خصوص عناصر و فرآیند مذاکره بحث خواهیم کرد...