مذاکره اثربخش ... اما چگونه؟
این جمله را بارها شنیده ایم که مذاکره خیلی مهم است و هر کسی توان آن را ندارد ... این جمله درست است اما اگر قوانین و مهارت های یک مذاکره اثربخش را بدانیم دیگر کار سختی نیست زیرا که فراگیری و کاربرد مناسب و به جای این ویژگی ها و مهارت ها برای مذاکره کنندگان این امکان را فراهم می سازد تا فرایند مذاکره را به دست بگیرد و نتیجه مطلوب را عاید خود و حتی سازمان نماید.
حال با توجه به این موضوع شاید این سوال برای ما پیش بیاید که برخی از مهارت های مذاکره ذاتی هستند و بعضی از افراد به طور ذاتی از آن بهره مند هستند و عین حال برخی مهارت ها نیز اکتسابی اند و باید تمرین و آموزش های لازم آن مهارت ها را کسب کرد، حال با توجه به این موضوع و جدای از بحث اکتسابی یا ذاتی بودن مهارت های مذاکره اثربخش باید موقعیت و شرایطی که در آن مذاکره اتفاق می افتد به دقت بررسی کرد تا بتوان به نتایج دلخواه دست یافت.
در کنار خیلی از عوامل که میتواند موجبات یک مذاکره اثربخش را فراهم کند ، توجه به این چهار مورد از عوامل موقعیتی می تواند نتایج و روند مذاکره را تغییر دهد، پس سعی می کنیم در اینجا به این عوامل بپزدازیم:
1- اینکه بتوانیم در محیط مذاکره آرامش خود را حفظ کنیم و بتوانیم به راحتی مقصود خود را بیان کنیم بهتر است در محیطی آشنا به مذاکره پرداخت، زیرا که از فشارهای ناشی از دیر رسیدن به محل مذاکره یا عدم آشنایی با محیط و ... نیستیم، پس توجه به محیط مذاکره یک راهبرد استراتژیک برای مذاکره اثربخش است.
2- اینکه به فنون نشستن بر سر میز مذاکره
آشنا باشیم بسیار اهمیت دارد و همچنین محیط و شرایط فیزیکی برای مذاکره اثربخش
ضروری است، مثلا وقتی مذاکره کنندگان رو در رو هم قرار می گیرند تمایل برد- باخت
در مذاکره دارند و ممکن است به تعارض ختم شود ولی اگر دور یک میز بنشینند یک تعامل
ایجاد می شود و نه تنها تعارضی به وجود نمی آید بلکه تمایل افراد به برد- برد
تغییر می‌کند.
3- یک نکته که در مذاکره اثربخش بسیار حائز اهمیت است بحث زمان است یعنی هر زمان بیشتری برای مذاکره گذاشته شود دستیابی به توافق بیشتر است و همچنین اینکه مسائل و تعارضات حل شوند و تعهدها تشدید گردد بیشتر می گردد،برای مثال زمان بیشتر در مذاکره تمایل قوی تری را برای توافق های تضمین نشده فراهم می کند و افراد تلاش می کنند تا مذاکرات شکست نخورد.
4- اینکه در هنگام مذاکره به ویژگی های مخاطب توجه داشته باشیم ضروری است ، زیرا زمانی که اطلاعات جزئی در مورد مذاکره دارند و در مقابل زمانی که اطلاعات کامل و توجه به نتایج است فرایند مذاکره نیز تغییر خواهد کرد، مثلا زمانی که مخاطب نظارت مستقیمی بر مذاکرات دارد ، مذاکره کنندگان مایل هستند که بیشتر به رقابت بپردازند و کمتر به نتیجه برسند. نهایتا توجه به مخاطب یکی از ارکان مهم در مذاکره اثربخش می باشد.
نتیجه گیری
آشنایی و داشتن مهارت در زمینه مذاکرات ، انسان را به این توانایی مجهز می کند که جریان ارتباط با دیگران را در هر سطحی به نفع خود و سازمان خود کند ، بنابراین دانستن برخی نکات کوچک اما ضروری در فرایند مذاکره که عوامل موقعیتی می باشد می تواند منجر به یک مذاکره اثربخش گردد.
