ارائه پیشنهاد هیجان انگیز و ردنشدنی به مشتری- قسمت دوم

در قسمت قبل درمورد ارائه پیشنهادات در فروش صحبت شد و به دو مورد از پیشنهادات قابل ارائه به مشتری اشاره نمودیم.

از بکار بردن مطالبی که غیرقابل باور به نظر می‌رسند یا توانایی انجام آن به بهترین شکل را ندارید دوری کنید. پیشنهادتان باید برای مشتریان‌تان قابل باور باشد. برای اینکه به پیشنهادتان یک طنین پایدار و مقاوم ببخشید باید چندین عامل موثر در باور پذیری را هم کنارش قرار دهیدتا میزان اعتماد و اطمینان مردم رابه آن بالا ببرد.

بنابراین مردم هنگامی‌که پیشنهادتان را ارائه کردید به ترتیب این موارد را مشاهده می‌کنند:

1- پیشنهادشما

2- بازگشت‌پذیر بودن سرمایه‌شان

3- قابل باور بودن

و اگر پیشنهادتان به خوبی طراحی شده باشد شعارتان روی مخاطب تاثیرگذار بوده و نظر را جلب خواهد کرد، در ذهن خود به این نتیجه می رسد که خرید از شما بازگشت سرمایه خوبی خواهد داشت و همچنین پیشنهادتان را باور خواهد کرد. گرچه در ایران هم پیشنهادات خوبی توسط شرکت‌های بزرگ و کوچک مطرح می‌شود که حتما شما هم شنیده‌اید اما برای اینکه تبلیغ خاصی نگردد به ذکر یک مثال از کتاب پیشنهاد رد نشدنی نوشته مارک جوینر اکتفا می‌کنیم تا بیشتر با این گونه پیشنهادات آشنا شوید.

اگر به هر دلیلی راضی نبودید، آن را بدون فاکتور خرید پس می‌گیریم و هیچ سوالی هم پرسیده نخواهد شد.

فروشگاه‌های زنجیره‌ای نورد استورم با رقبای خود از نظر قیمت رقابت نمی‌کنند. اگر قصد دارید یک دست کت وشلوار بخرید می‌توانید در فروشگاه‌های دیگر نمونه‌های ارزان‌تری را هم پیدا کنید، اما نورد استورم تضمین می‌کند که از کیفیت محصولاتش کاملا راضی باشید.

آنها مدت‌هاست که این سیاست را برای خود برگزیده اند که هرچیزی را بخواهید پس بدهید، بدون فاکتور خرید و بدون پرسیدن هیچ سوالی پس گرفته خواهد شد. این پیشنهاد، بازگشت سرمایه بسیار خوبی را دارد که می‌گوید در ازای پولی که پرداخت می‌کنید یک محصول فوق‌العاده با کیفیت دریافت خواهید کرد و اگر دقیقا همانی که انتظارش را داشتید نبود، به راحتی آن را پس می‌گیریم. این پیشنهاد باعث شد علی رغم این که نورد استورم قیمت‌های پایینی را عرضه نمی‌کند، اما همچنان موفق باقی بماند و خوب بفروشد. شاید نورد استورم تنها فروشگاهی نیست که این کار را انجام می‌دهد اما آنها توانستند این کار را در قالب یک پیشنهاد دوست داشتنی و در یک مقیاس عظیم و گسترده عرضه کنند.

موردی که من در این پیشنهاد خیلی دوست دارم این است که آنها دقیقا دست روی یکی از مشکلاتی که مردم با آن مواجه هستند گذاشتند. شما کالایی را که تولید ایران هم هست و ضمانت تعویض یا خدمات پس از فروش را دارد خریداری می‌کنید و پس از مدتی ایرادی در کالای خریداری شده به وجود می‌آید، هنگامی‌که این موضوع را با شرکت سازنده در میان می‌گذارید به هر بهانه‌ای از قبول مسئولیت طفره می‌روند. همه ما این پاسخ‌ها را شنیده‌ایم:

این مورد تحت پوشش گارانتی نمی باشد و یا متاسفانه ضربه خوردن یا خیس شدن باعث شده محصول از گارانتی خارج شود. اما این شرکت خارجی با حرفه‌ای خاص این مطلب را در پیشنهادش گنجانده است که بدون هیچ سوالی جنسمان را پس می‌گیریم. این نکته مهم اطمینان خاطر بسیار بالایی در خریداران به‌وجود آورده و باعث می‌شود خیلی راحت‌تر خرید کنند. بنابراین لزومی ندارد پیشنهادهایتان پیچیده و یا عجیب باشند، در اغلب موارد شما قصد دارید به سادگی هر چه تمام‌تر و به شکلی صریح و مستقیم به مشتری هایتان نشان دهید که چه ارزشی را می‌خواهید برایشان ایجاد کنید. نکته بعدی که تصمیم دارم در اینجا به آن اشاره کنم این است، همانطورکه گفتیم یک فروش خوب قبل از هر گونه حرکت بازاریابی دیگری با یک پیشنهاد شروع می‌شود، جالب است بدانید دربسیاری از مواقع هم با یک پیشنهاد به پایان می‌رسد.

گاهی اوقات شما در پایان مذاکره با تردید در تصمیم‌گیری توسط خریدار مواجه می‌شوید که در این‌صورت می‌توانید با ارائه یک پیشنهاد خوب این تردید و دودلی را ازبین برده و مشتری را ترغیب به خرید کنید، مثلا در انتهای صحبتتان مشتری می‌گوید: ممنون از توضیحاتتان اجازه بدهید کمی فکر کنم و خودم با شما تماس خواهم گرفت. این گونه بهانه‌ها نشانه تردید در خریدار است. در چنین مواقعی می‌توانید بگویید: بسیار عالی شما مختارید که خوب در این مورد فکر کنید، ولی اگر تا دو روز دیگر تماس گرفتید من تحویل کالا را برایتان رایگان خواهم کرد، و یا هر پیشنهاد جالب دیگری را می توانید عنوان کنید که مشتری را مجاب به خرید کند. نکته جالب کاربرد فوق العاده پیشنهادات در موفق شدن یا نشدن فروش است.

شما می توانید با ارائه پیشنهادات ردنشدنی مشتریانتان را شگفت زده کرده و حرفه ای بودن خودتان را به آنها نشان دهید. با این کار نه تنها یک حس خوب را در خریداران به‌وجود خواهید آورد بلکه به راحتی خود را از رقبایی که در بازار هدف خود دارید متمایز کرده و خیلی بیشتر و راحت‌تر می‌فروشید. بنابراین چیزی که دانستن آن در این مقطع کاملا ضرورت دارد این است که، پیشنهاد ردنشدنی به قدری قوی و قدرتمند است که باید هسته اصلی کسب و کارتان را تشکیل دهد و پیش از آن که درگیر هرگونه فعالیت بازاریابی دیگری شوید باید کارتان را با یک پیشنهاد دوست داشتنی عالی شروع کنید.