انواع مذاکرات- بخش دوم
دومین نوع مذاکرات، مذاکره تلفیقی می باشد. در این نوع از مذاکرات، همکاری افراد در راستای دستیابی به سود حداکثری از طریق همسو کردن علاقمندی های مورد توافق طرفین مدنظر می باشد. این نوع از مذاکرات با عنوان مذاکرات برد-برد نیز شناخته میشوند.
در فرآیندهای تجاری، مذاکرات تلفیقی معمولا در زمانهای زیر اتفاق می افتد:
- هنگامی که با ساختار پیچیده مواجه هستیم و مذاکرات بصورت متوالی و مستمر باشد.
- زمانی که مشارکت و همکاری در دوره های طولانی مدت مدنظر باشد.
در مذاکرات تلفیقی، تعدادی گزینه و موضوع برای صحبت کردن وجود دارد و هدف نهایی هر کدام از طرفین مذاکره "ایجاد" سود آوری برای خود و طرف دیگر معامله می باشد. هر کدام از طرفین گزینه های موجود را مورد بررسی قرار داده و تمام مواردی که باعث سودآوری می گردد را شناسایی نموده و سایر عوامل که منجر به ضرر می گردد را از متن مذاکره حذف می کنند.
در برخی موارد امکان دارد که طرفین مذاکره خواستههای متفاوتی داشته باشند، در این حالت ممکن است یکی از طرفین نسبت به خواسته های خویش ابزار تمایل نماید اما باید توجه داشته باشد که این علاقمندی نباید در راستای کم رنگ کردن خواسته های طرف مقابل باشد. در مواقع باید نسبت به علائق و اولویت های طرف مقابل مذاکره، احترام قائل باشیم.
باید توجه داشت که برای پیدا کردن فرصت هایی جهت سود بردن دو جانبه، همکاری و آشکارسازی اطلاعات بسیار حیاتی می باشد. هر کدام از طرف های مذاکره باید نیازها و خواسته های اساسی خود و طرف مقابل را شناسایی کرده و با توجه به این علائق مذاکرات را هدایت نمایند.
